关键客户

林奕然不是安分的人。

上大学时还好，只处了一个女朋友，毕业后俩人各奔东西。

工作后，林奕然逐渐变得不安分。

刚开始做销售心态波动很大，林奕然享受签单的喜悦，同时也承受着跑单的失落。随着开单额度、单量的提升，一成不变的重复工作使他变得麻木，只有更高额度的单才会让他感到久违地兴奋。

于是他主动请缨签约关键客户，成为澜海KA体系的开拓者。澜海在5年前没有客户分层的概念，是林奕然主动要求将关键客户以名单制划分，成立专业团队，让关键客户获得更好的服务，从而拿到更多的预算。

张光明力排众议采纳林奕然的建议，为他组建KA团队。林奕然上任前张光明说：“澜海所有客户资源KA有优先开发权，所有人才KA有优先选择权，要钱要人我都给你。但是若半年不盈利，团队解散，你回商务做一线。”

林奕然在澜海做了5年一线销售，3年管理层，2年高层。去KA任命时原职级是商务总监，如果他做不好KA回商务做一线，就相当于之前10年的积累白费了。

这是场对赌，张光明为他搭了牌桌儿，布好牌局。澜海确实有丰厚的客户底蕴，但是却没有林奕然想要的人。

KA与商务虽然同为销售，但却是两种不同的职业。开发关键客户需要销售具有极高的综合素养，专业的产品知识，丰富的营销理念。KA要能与关键客户博弈，要有与之匹敌的谈资，要有丰厚的人脉，要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。

面对繁重的业绩压力，林奕然不得不时刻给自己打鸡血，这是他自己选的路，前方是深渊，亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。

他没要商务的人，在社会统招一批从未做过销售的新人，唯一要求是：要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了，没做过销售的连基础话术、产品知识都不会，如何签约关键客户？

林奕然不需要他们会讲产品，只需要疏通关系，能约上老板搭上桥，为他争取一个说话的机会。

上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细，排得很满，能给乙方10-15分钟说话时间就算不错，林奕然要做的就是在这短短的几分钟内，让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系，而不是如何讲产品。

那时KA新人的所有客户都由林奕然对接，他早出晚归忙于应酬，频频出席在各大行业峰会，终于撬开了关键客户的合作机会，在KA体系组建的第二个月就实现盈利。

关键客户数量稀少，开发难，维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算，搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品，购物小票留着方便退换；对喜欢排场的就约酒局，喝上一个月总能聊些推心置腹的话题；对好色的就订高档会所，找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发，总能找到合适的维系手段。

有次与甲方在私人会所商务洽谈，签订合同后，甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关，林奕然碍于公务不好驳对方面子，酒过三巡便领人上楼了。

《关键客户》 第5章 恣心纵欲，风流成性（第1/4页）

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